KAM (Key Account Manager) Supermercados

Descripción de Puesto: Key Acoount Manager Supermercados 1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Puesto: KAM – Key Account Manager Supermercados Área: Comercial Reporta a: Gerencia Comercial Personal a cargo: No aplica Modalidad: Presencial Lugar de trabajo: Luvik ________________________________________ 2. OBJETIVO DEL PUESTO Gestionar, desarrollar y potenciar las cuentas estratégicas de la compañía dentro del canal Supermercados, asegurando el cumplimiento de los objetivos comerciales, el crecimiento sostenido de las ventas y la rentabilidad de las cuentas asignadas. Será responsable de construir relaciones comerciales con los principales clientes, detectar oportunidades de negocio, negociar condiciones comerciales y coordinar internamente las acciones necesarias para garantizar una gestión integral y eficiente de cada cuenta. ________________________________________ 3. PRINCIPALES RESPONSABILIDADES • Gestionar integralmente la cartera de cuentas clave del canal Supermercados. • Desarrollar relaciones comerciales sólidas y de largo plazo con compradores, responsables de categorías y referentes de las cuentas asignadas. • Elaborar y ejecutar planes comerciales específicos para cada cliente. • Cumplir los objetivos de ventas, facturación, rentabilidad, cobertura y crecimiento definidos por la Gerencia Comercial. • Negociar precios, condiciones comerciales, promociones, bonificaciones, exhibiciones y acuerdos comerciales dentro de las políticas establecidas por la compañía. • Detectar oportunidades de crecimiento dentro de las cuentas asignadas, identificando nuevas categorías, productos, sucursales y espacios de comercialización. • Analizar el comportamiento de las ventas y evolución de cada cuenta, proponiendo acciones correctivas y comerciales. • Realizar seguimiento de pedidos, entregas, disponibilidad de productos y posibles desvíos que puedan afectar el nivel de servicio. • Coordinar con las áreas de Ventas, Administración, Logística, Depósito y Finanzas las necesidades particulares de cada cliente. • Realizar seguimiento de promociones y acuerdos comerciales, verificando su correcta implementación y resultado. • Analizar la rentabilidad de las operaciones y el impacto de descuentos, bonificaciones y acciones promocionales. • Mantener actualizada la información comercial de las cuentas bajo su responsabilidad. • Participar en reuniones comerciales con clientes y presentar propuestas de negocio. • Elaborar reportes periódicos sobre evolución de ventas, cumplimiento de objetivos, oportunidades y principales desvíos. • Anticiparse a las necesidades de los clientes y generar propuestas de valor que permitan fortalecer el vínculo comercial. • Realizar seguimiento de cobranzas y situaciones administrativas que puedan afectar la continuidad comercial, articulando con las áreas correspondientes. • Identificar riesgos comerciales y proponer alternativas para sostener y desarrollar las cuentas. • Analizar información de mercado, competencia, precios y tendencias del canal para detectar nuevas oportunidades. ________________________________________ 4. GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE El KAM deberá desarrollar una visión integral de cada cuenta, comprendiendo: • Estructura y funcionamiento del cliente. • Categorías y familias de productos. • Volumen y evolución de compra. • Rentabilidad. • Potencial de crecimiento. • Condiciones comerciales vigentes. • Calendario promocional. • Nivel de servicio. • Necesidades y oportunidades específicas. • Principales interlocutores y decisores. Deberá mantener una agenda comercial activa con las cuentas estratégicas y generar planes de acción orientados al crecimiento y fidelización. ________________________________________ 5. REQUISITOS DEL PUESTO Formación: • Terciario o universitario en Comercialización, Marketing, Administración de Empresas, Economía o carreras afines. • Se valorará formación específica en gestión de cuentas clave y negociación comercial. Experiencia: • Experiencia comprobable en posiciones comerciales. • Experiencia previa como KAM, Ejecutivo de Cuentas, Ejecutivo Comercial o posiciones similares. • Será especialmente valorada la experiencia en canal Supermercados, Consumo Masivo, Distribución o Retail. • Experiencia en negociación con compradores y responsables de grandes cuentas. Conocimientos: • Gestión de cuentas clave. • Técnicas de negociación. • Análisis de ventas y rentabilidad. • Pricing y condiciones comerciales. • Gestión de promociones. • Excel intermedio/avanzado. • Manejo de indicadores comerciales y elaboración de reportes. • Se valorará experiencia con sistemas de gestión/ERP y herramientas de Business Intelligence. ________________________________________ 6. COMPETENCIAS • Orientación a resultados. • Orientación y foco en el cliente. • Capacidad de negociación. • Pensamiento analítico y comercial. • Planificación y organización. • Capacidad para generar relaciones de largo plazo. • Comunicación efectiva. • Proactividad. • Capacidad de resolución de problema